TÌNH HUỐNG MUA HÀNG VÀ CHUỖI CUNG ỨNG : tháng 7 2025

MUA HÀNG hỏi (02/07/2025): Bên anh mua gỗ từ dân, ký dài hạn với họ, fix đơn giá, thị trường xuống thì không có gì, thị trường lên thì họ phá vỡ hợp đồng, hợp đồng có giá trị lớn vài tỷ, nhà cung cấp là chủ rừng hoặc thương lái, hợp đồng ký 6 tháng, 1 năm, 3 năm, anh lo sợ, không thể giảm sâu theo thị trường, số lượng lớn, 1 năm 5-10 ngàn tấn cho 1 hợp đồng, nếu giá fix cố định, giá xuống không giảm, giá lên nhà cung cấp phá vỡ, nhà cung cấp không dám ký, có thể hợp đồng này là phù hợp, thời gian 3 tháng hoặc 1 năm sau không phù hợp nữa, cho giá cơ sở, giá linh hoạt, thưởng thêm cho nhà cung cấp trong một giới hạn.

TRẢ LỜI: - Thời gian của hợp đồng kéo dài như thế nào được gọi là hợp đồng đồng dài hạn, mỗi quốc gia, mỗi một ngành, mỗi một công ty lại có những định nghĩa khác nhau. Với thị trường Việt Nam và thì hợp đồng 6 tháng và 1 năm không gọi là hợp đồng dài hạn, hợp đồng trên 1 năm mới gọi là hợp đồng trung hạn. Vậy hợp đồng của anh là hợp đồng ngắn hạn. - “Có thể hợp đồng này là phù hợp, thời gian 3 tháng hoặc 1 năm sau không phù hợp nữa”: Tính chất của hợp đồng dài hạn giá cố định (fix price) là không đổi trong một thời gian dài, dù cho giá lên hay giá xuống thì giá trong hợp đồng sẽ không thay đổi. Anh nói rằng thời gian 3 tháng hoặc 1 năm sau không phù hợp nữa thì không phải là hợp đồng dài hạn giá cố định (Fixed-Price Contracts). - Việc anh cho một “giá cơ sở”, sau đó cho giá linh hoạt biến động trong một khoảng giá là chấp nhận được với hình thức hợp đồng giá cố định dài hạn. Giá linh hoạt đó gọi là khoảng biến động giá. Nghĩa là giá có thể thay đổi nhưng trong một khoảng nào đó mà không vượt quá. Cũng có khi người ta gọi đó là giá trần và giá sàn, nghĩa là giá biến động thấp nhất và cao nhất trong một khoảng. Vì dụ khi chúng ta ký hợp đồng với nhà cung cấp 10000vnđ/pcs. Dù cho thị trường biến động thế nào nhưng giá chỉ dao động cộng trừ 2000vnđ/pcs, nghĩa là giá chỉ dao động từ 8000-12000đ/psc thôi. Anh không nên dùng từ “giá linh hoạt” vì giá linh hoạt chỉ dùng cho hợp đồng giá không cố định, sẽ dễ bị gây hiểu lầm, mà nên dùng từ “giá trần, giá sản” hoặc “biên độ dao động giá” hoặc “giá dao động trong khoảng”. Ví dụ o Giá trần, giá sàn: giá trần là 12000vnđ/pcs o Biên độ dao động giá: giá là 10000vnđ/pcs, biên độ dao động giá là cộng trừ 2000vnđ/pcs o Giá dao động trong khoảng: giá dao động trong khoảng 8000-10000vnđ/pcs - Việc anh lo sợ nhà cung cấp phá vỡ hợp đồng dài hạn giá cố định đã ký với bên anh và anh muốn tìm kế hoạch “bank up” cho vấn đề này. Thật ra khi tiến tới một hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp đã khó rồi, việc tiến thêm một bước nữa để ký giá cố định với nhà cung cấp lại càng khó hơn. Vì thị trường thì luôn luôn không ngừng biến đổi, nhất là trong thời kỳ hiện nay đang có chiến tranh thương mại. Để ký được hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp thì việc đầu tiên là phòng mua hàng bên anh phải có kỹ năng dự đoán giá (price forecasting) rất mạnh mẽ. Bởi dự đoán sai giá, rất có thể sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Để tránh lợi nhuận bị tổn thương thì việc đầu tiên cần làm là chúng ta cần dự đoán được mức giá sẽ diễn biến trong tương lai của hàng hoá đó. Và việc dự đoán cần theo mô hình chứ khong nên chỉ dùng cảm tính theo nhận định cá nhân. Nếu cảm thấy chưa tự tin về dự đoán giá hàng hoá thì tốt nhất không nên ký hợp đồng giá cố định, mà chỉ nên ký hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp. Tức là cam kết với nhà cung cấp là sẽ hợp tác lâu dài với nhau, nhưng mức giá tuỳ thuộc vào thị trường. Anh/chị muốn học về dự đoán giá (price forecasting) vui lòng học khoá sau: KHÓA DỰ ĐOÁN TRONG MUA HÀNG VÀ CHUỖI CUNG ỨNG http://rdoca.edu.vn/du-doan-xu-huong-thu-mua-hcm-14012024 - Để tiến tới hợp đồng dài hạn với nhà cung cấp thì anh cần đo lường những dấu hiệu nào chứng tỏ nhà cung cấp đã sẵn sàng cho một mối quan hệ dài hạn. Một trong những dấu hiệu đó là nhà cung cấp có đủ tầm nhìn cho một mối quan hệ dài hạn cùng nhau hợp tác hay chỉ là nhìn lợi ích ngắn hạn trước mắt. Với những nhà cung có dấu hiệu làm ăn chộp giật, ăn sổi ở thì, chăm chăm co lợi ích về mình thì không nên hợp tác với họ mà loại họ ngay từ đầu. Nếu có đưa họ vào tầm ngắm thì cũng cần đào tạo họ và thay đổi tư duy của họ để họ có một cái nhìn lớn. Tất nhiên là sẽ cần nhiều nỗ lực phải bỏ ra ở giai đoạn này rồi. Nhà cung cấp cần phải nhận thức được rằng một mối quan hệ dài hạn thì sẽ không nhìn vào lợi ích trước mắt, khi thấy giá lên là phá hợp đồng, là đòi tăng giá. Một hợp đồng dài hạn là cần nhìn mức giá trong một thời gian dài chứ không phải là từng thời điểm giá lên giá xuống. - Nếu nhà cung cấp thấy giá lên là vội vàng abc lý do đòi tăng giá, thấy giá lên mà đòi phá vỡ hợp đồng, họ chỉ muốn vơ lợi ích về họ vậy thì anh hỏi họ nếu trường hợp giá xuống thì sao? Khi giá lên thì nhà cung cấp chịu thiệt một chút, khi giá xuống người mua hàng chịu thiệt một chút. Nhưng nhìn một cách tổng quan thì cả người mua hàng và nhà cung cấp đều có lợi thì đó là mối quan hệ làm ăn lâu dài. Chứ không phải là khi nhà cung cấp thấy giá lên thì thấy mình chịu thiệt, vội vàng đòi tăng giá hoặc là phá vớ hợp đồng không cung cấp nữa. Thật ra thì không nhiều nhà cung cấp nhìn nhận được lợi ích của mối quan hệ dài hạn. Chính vì vậy trên con đường tiến tới hợp đồng dài hạn cố định giá với nhà cung cấp gặp rất nhiều rào cản. Việc xây dựng mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp là một trong những việc khó khăn với người mua hàng, cần dùng nhiều chất xám. Người mua hàng ngoài kiến thức chuyên môn thì cũng cần thông minh cảm xúc để duy trì một mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp. - Ta lại bàn tới trường hợp khi giá xuống, bản thân chính người mua hàng cũng tự hỏi mình rằng mình đã sẵn sàng cho một hợp đồng dài hạn với giá cố định hay chưa? Hay là lúc thấy giá xuống thì thấy bị thiệt lại đòi nhà cung cấp điều chỉnh giá xuống theo thị trường. Mình tư vấn nhiều trường hợp ban giám đốc thấy giá thị trường xuống thấp, sợ bị thiệt, vội càng yêu cầu nhân viên mua hàng đàm phán điều chỉnh giá xuống, chính người mua hàng lúc này cũng phá vỡ hợp đồng. Anh hãy xem thật sự chắc chắc rằng ban giám đốc của bên anh có một tầm nhìn dài hạn, dám chấp nhận giá xuống mà không phá vỡ hợp đồng, ban giám đốc của bên anh đã thực sự nhìn vào tính dài hạn của hợp đồng hay chỉ nhìn vào thời điểm giá. Nếu ban giám đốc của bên anh thấy giá xuống mà cứ nhảy dựng lên đòi giảm giá điều chỉnh trong hợp đồng thì làm sao bên anh có thể yêu cầu nhà cung cấp không đòi tăng giá. Hợp đồng dại hạn với giá cố định chỉ được đảm bảo khi cả 2 bên có một tầm nhìn chung, cùng nhìn về lợi ích dài hạn chứ không phải là cái nhìn hạn hẹp ngắn hạn vào từng thời điểm giá lên và giá xuống. Thêm một ví dụ nữa mà mình đã từng tư vấn: Có một bạn quản lý mua hàng cứ hứa abc rất nhiều với nhà cung cấp rằng hợp tác dài hạn, nhà cung cấp quyết định giảm giá để có hợp đồng dài hạn, vài tháng sau ban giám đốc yêu cầu bạn quản lý mua hàng đó thay nhà cung cấp khác. Bạn quản lý mua hàng đó không biết ăn nói với nhà cung cấp luôn. Vậy đấy, muốn nhà cung cấp thực hiện đúng cam kết thì bản thân chính người mua hàng phải đảm bảo rằng mình và nội bộ của mình đảm bảo đúng cam kết trước. - Xét ở chiến lược giá cấp công ty: Các khách hàng khác của nhà cung cấp của bên anh là Trung Quốc, Khách hàng của công ty anh là Nhật Bản, như vậy lẽ đương nhiên là bên anh sẽ mua của nhà cung cấp với giá cao hơn các khách hàng khác của nhà cung cấp. Vì Trung Quốc theo chiến lược chi phí thấp, Nhật Bản theo chiến lược khác biệt hoá. Những quốc gia theo chiến lược khác biệt hoá họ sẽ mua hàng với đầu vào cao hơn các quốc gia theo chiến lược chi phí thấp. Khi anh mua đầu vào với giá cao thì việc nhà cung cấp tăng giá không phải là bài toán của phòng mua hàng nữa. Nhưng đằng này sales của bên anh lại bán hàng cho khách hàng Nhật với một mức giá thấp. Lúc này anh buộc phải đàm phán với nhà cung cấp với một mức giá thấp để bên công ty anh có lợi nhuận. Lẽ ra sales bên anh phải bán ở mức giá cao, nhưng vì họ chọn con đường dễ dàng là giảm giá mạnh hoặc bán giá thấp để đảm bảo KPI doanh số nhanh, họ rất nhàn hạ. Bài toán khó này sales bên anh đã đá quả bóng khó sang cho phòng mua hàng, buộc mua hàng phải mua đầu vào với một mức giá thấp để công ty có lợi nhuận. Câu chuyện đàm phán với nhà cung cấp không chỉ người mua hàng mà cả sales cũng tham gia vào. Vậy thì ở đây anh cần đàm phán nội bộ với sales của bên anh rằng họ phải bán với mức giá cao hơn. - Xét ở chiến lược cấp công ty: Ban giám đốc bên anh cũng đi sai chiến lược, chiến lược đầu ra là khác biệt hoá vì bán cho khách hàng Nhật Bản với giá cao, chiến lược đầu vào là chi phí thấp vì mua với giá thấp, lẽ ra phải mua đầu vào với mức giá cao hơn. Vì ban giám đốc bên anh đi sai chiến lược nên phòng mua hàng bên anh rơi vào một tình huống rất tệ với một áp lực đàm phán cao khi ép giá nhà cung cấp để có được giá thấp. Công ty anh lúc này rơi vào một tình huống là khách hàng Nhật Bản của bên anh được lợi vì mua với mức giá thấp, trong khi nhà cung cấp bên anh cũng được lợi vì họ đẩy giá lên cao, chỉ có công ty anh là chịu thiệt thòi, đôi khi công ty anh còn bị tổn thương vì bị lỗ nếu nhà cung cấp đẩy giá lên cao. Vì vậy bên anh cần phải mua với một mức giá cao hơn. Lúc này anh cũng sẽ bớt áp lực hơn nhiều.

Liên hệ: - Điện thoại, Zalo: +84 393 238 969, - Email: supplychaincontrolclub@gmail.com - Ms Trần Thị Hạnh Mai, - Chuyên gia tư vấn mua hàng và chuỗi cung ứng, - Công ty đào tạo RDOCA

MUA HÀNG hỏi (02/07/2025): tại sao anh càng mua với số lượng nhiều thì giá lại càng tăng nhỉ? Lẽ ra anh mua với số lượng nhiều thì nhà cung cấp càng giảm giá nhiều chứ nhỉ?

TRẢ LỜI: Đúng là thường thì càng mua hàng với số lượng lớn hơn thì lẽ ra phải càng giảm giá, nhưng đằng này nhà cung cấp lại báo tăng giá cho anh. Giá cả của thị trường nhà cung cấp phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chứ không phải số lượng mua. Có thể rằng giá cả thị trường có thể tuân theo Quy luật Cung Cầu, càng nhiều nhu cầu trong khi nguồn cung không đổi thì giá càng tăng lên vì mặt hàng trở nên khan hiếm hơn. Trường hợp anh mua hàng với số lượng lớn hơn nó chỉ đảm bảo cho anh có quyền lực hơn với nhà cung cấp và anh được nhà cung cấp ưu tien hơn so với những người mua số lượng ít hơn anh. Vậy làm thế nào để đàm phán mua hàng với giá vẫn không tăng khi anh tăng số lượng đặt mua? Vui lòng học khoá sau: KHÓA MUA HÀNG HAY NHẤT: CHIẾN LƯỢC QUẢN LÝ CHI PHÍ MUA HÀNG 27 07 2025, HCM http://rdoca.edu.vn/khoa-hoc-chien-luoc-quan-ly-chi-phi-mua-hang-27072025 Một nguyên nhân nữa dẫn tới trường hợp tăng giá là số lượng mua của anh rất ít so với khách hàng bên Trung Quốc của nhà cung cấp của công ty anh. Nếu đơn hàng của anh đủ lớn so với tổng doanh thu của nhà cung cấp thì anh mới có tiếng nói yêu cầu họ không tăng giá được. Hơn nữa anh chỉ là khách hàng nhỏ của họ, khi anh tăng số lượng đặt hàng mà không báo trước họ sẽ không đủ nguồn cung để bán cho anh. Theo quy luật Cung Cầu thì khi cung lớn hơn cầu thì nhà cung cấp sẽ tăng giá. Việc anh mua với số lượng nhỏ thì rất khó có thể đàm phán với nhà cung cấp không tăng giá trong tình huống này được.

TÌNH HUỐNG MUA HÀNG VÀ CHUỖI CUNG ỨNG

Thứ Năm, 31 tháng 7, 2025

Làm thế nào mua hợp đồng dài hạn mà nhà cung cấp không phá vỡ hợp đồng?

Tại sao mua hàng với số lượng nhiều mà giá lại tăng?

Tại sao em xin việc mấy năm trong công ty nước ngoài rồi mà chưa được?